《谈判尺度》内容介绍

谈判尺度是博弈双方为达成谈判目标，避免陷入谈判僵局，而应把握的分寸。拉塞尔融合了生动的逸事和社会科学实验，还有心理学、经济学和博弈论等不同领域的知识，提出谈判的五大工具，以使谈判者掌握平衡进退的技巧。

工具一：谈判区间——在设定的谈判区间内进行谈判，以免使谈判陷入僵局。

工具二：说服——通过了解对方的需求点和关注点，包括对参考点和锚定点的依赖、损失厌恶、乐观偏差等信息，说服对方。

工具三：交易设计——增加或删减一些合作条款来使双方受益，这样就消除了“固定蛋糕偏见”。

工具四：谈判权——迫使对方按对你相对有利的条件达成协议。

工具五：公平规范——提供让谈判双方都能感觉满意，从而达成协议的框架。

这是一本很棒的书，发人深省、引人入胜、幽默，理论与实践完美结合。你会发现这些工具在方方面面——处理家庭关系、职场交流、商务谈判等——都很重要。

◆加州大学洛杉矶分校法学教授拉塞尔·科罗布金，谈判中的认知陷阱：

1. 不理智的扩大投入，把谈判看作竞争，因为想要取胜的欲望，让谈判者忘记了自己的目标。

2. 未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。

3. 沉没成本的压力。当谈判者认为自己“投入太多无法抽身”时，他们就会变得顽固不化。如果双方由于缺乏一致立场而面临损失，情况尤其会如此。

◆谈判尺度在日常生活中的应用范围非常广泛：在薪资谈判中，如果求职者因没有准确分析公司可能给出的薪酬，而提出过高或过低的薪酬，就会影响求职结果；在商务谈判中，当一方因为拥有优势时，难免激进，把握不好尺度，就会使谈判陷入僵局。

1. 高价商品销售中表现最好的是那些能够开展高效售前调查的人。

2. 谈判者经常犯的最大的战术错误是在谈判一开始，就大谈达成协议的价值。

3. 成功说服需要根据对方的偏好来确定一个潜在的协议。

4. 对方可能拒绝第一次报价，但是对达成协议的价值估值会有微妙变化。

5. 谈判协议通常包括双方会获得一些东西而放弃另一些东西。

6. 遵守社会共识真的会让人做出更好的决策吗?有时会，但并不总是这样。

7. 如果群体成员具有多样性，并且能够单独做出决定，对于事实信息，群体决策通常比个体决策更好。

8. 就像稀缺性会增加谈判者达成协议的主观价值一样，可得性会降低主观价值。

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